I dati sulla raccolta netta di Mediolanum e Fineco mettono in luce una inquietante verità che riguarda tutti i clienti che si affidano alla propria banca.
La raccolta netta di gennaio 2020
Nel mese di gennaio 2020 la raccolta netta è stata positiva per entrambe le banche. Con questo termine si intendono le masse raccolte dalla clientela a qualunque titolo, al netto dei rimborsi.
Si tratta di un dato davvero importante, poiché mette in evidenza la forza commerciale delle Reti di promozione finanziaria. Intendo dire che, al contrario di ciò che comunemente si crede, non è detto che chi raccoglie di più sia più “bravo”.
In breve, Mediolanum ha raccolto 789 milioni di euro. Fineco, invece, si è fermata a 323 milioni. Da ciò si deducono tre lezioni importanti riguardo al funzionamento del mercato della consulenza finanziaria e del risparmio in Italia.
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Tre lezioni dai dati di Fineco e Mediolanum
Comportamento gregario
Esiste una correlazione positiva tra l’andamento della raccolta netta degli intermediari e l’andamento dei mercati. Intendo dire che DOPO che i mercati hanno esibito performance positive, i rendimenti passati attraggono nuovi capitale e nuovi clienti.
La raccolta netta, di norma, cresce proprio in un contesto di mercati crescenti.
Si tratta, da questo punto di vista, di un comportamento gregario che mira a inseguire le performance. Ad aggravare il quadro si mettono anche le banche e gli intermediari che “vendono” le performance passate. In sintesi si cerca di attrarre nuovi soldi ipotizzando che il futuro continui lungo la stessa linea del passato.
Scegliere i fondi o costruire un portafoglio sulla base dei guadagni passati o dei rendimenti previsti è pericoloso e dannoso. I mercati, in breve, esibiscono un comportamento di tipo “mean reverting” per cui chi ha vinto ieri probabilmente perderà domani.
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Correlazione tra raccolta e forza commerciale
È logico aspettarsi che a raccogliere più denaro siano gli intermediari più meritevoli. In fondo, se tutti danno loro i soldi, significa che sanno fare meglio dei concorrenti.
Tuttavia l’analisi empirica dimostra il contrario. In sintesi, sono gli intermediari che vantano una maggiore forza persuasiva a raccogliere di più.
Prova ne è che Mediolanum, una rete molto aggressiva dal punto di vista commerciale, ha realizzato una raccolta netta doppia rispetto alla più “tranquilla” Fineco.
Quando si tratta di finanza, rivolgersi ai big non è sempre una buona scelta. Infatti è possibile trovarsi dinanzi ad una società molto aggressiva dal punto di vista commerciale, ma con prodotti scadenti dal punto di vista tecnico.
Una scelta di investimento consapevole va fatta con riguardo alla bontà dei prodotti offerti e non alle masse di denaro gestite.
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Scarsa cultura finanziaria
Gli investitori non sono in grado di valutare l’efficienza di un fondo comune di investimento. Essi, in particolare, si limitano ad esaminare le performance passate. Se queste sono considerate buone, il fondo è ritenuto valido.
La mancanza di analisi adeguate permette ad aziende con prodotti cari ed inefficienti di prosperare a scapito dei propri clienti attuali e potenziali.
L’analisi di un fondo di investimento non deve basarsi solo sui suoi guadagni passati o previsti. Al contrario occorre fare una valutazione del portafoglio del fondo, dello stile di gestione, delle ragioni per cui un certo risultato sia stato prodotto e così via.
In breve
La raccolta netta elevata di Mediolanum e Fineco mostra come gli investitori non facciano scelte finanziarie corrette.
Essi si lasciano sedurre dall‘abilità commerciale degli intermediari (e dei loro consulenti) più che non dall’efficacia delle soluzioni proposte.
Quando valutano un fondo di investimento lo fanno sulla base di un parametro sbagliato, il rendimento assoluto, senza indagare né il comportamento del mercato, né cosa abbia prodotto quel risultato.
Infine credono che la costruzione di un portafoglio efficace consista nella scelta dei prodotti migliori.
Si tratta di errori che costano cari, in termini di mancato guadagno.
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Giacomo Saver – CEO di Segreti Bancari
